Cómo crear una propuesta de valor

Si te preguntas cómo crear una propuesta de valor para tus clientes es porque estás comprometido con tu marca personal. Comprometido a fondo, quiero decir.

Ahora que los días se han alargado, tienes oportunidad de diseñar una estrategia que dé fuerza a tu proyecto; una estrategia que irás refinando de cara al otoño. No hay como hacer las cosas sin apremios y evaluarlas cada cierto tiempo.

¿Qué es la propuesta de valor?

En corto: una propuesta de valor es eso que te diferencia de tus competidores. Imagina que haces coaching. O macramé (esto del macramé me da mucho juego). O que te dedicas a la corrección de textos, como es mi caso. Es obvio que no eres la única estrella de la pista: das una patada y salen cien que se dedican a lo mismo que tú.

Ya es mala pata, oiga.

Pero estos son los mimbres. No puedes hacer desaparecer a tu competencia; además, si bien lo miras, la competencia es sana y es necesaria. ¿Por qué? La competencia obliga. Me obliga y te obliga a definir muy bien lo que haces y a ser impecable; y te obliga incluso a más, como veremos.

Ejemplos de propuestas de valor… que no lo son

Cada vez que visitas una página que ofrece un producto o servicio te encuentras leyendo cosas como estas que siguen; o parecidas. Se supone que son ganchos que proporcionan valor.

Propuestas de valor: tan iguales unas a otras. Tan idénticas.

Te sonarán:

Nuestra empresa lleva varios siglos ayudando a personas a conseguir resultados, tanto personales como profesionales. Hemos liderado proyectos de todo tipo y pelaje y esto tuyo es para nosotros pan comido. ¡Somos la leche!

Les ha faltado decir que te conocen; que han estado en tu casa.

Traducimos textos de todo tipo para empresas nacionales e internacionales. ¡Y a precios de risa!

Los resultados deben dar mucha risa también, carcajadas de gnomo; se deben oír hasta en los fondos abisales. ¿Qué hacen, churros de plastilina?

Buscamos las mejores soluciones para ti. Tenemos un nutrido abanico de ofertas que resolverán todos tus problemas.

Estos se van a hacer cargo hasta de la hipoteca.

Algunos se rompen la cabeza ideando cómo crear una propuesta de valor que ofrezca contante y no humo. Se la rompen y les queda así:

¿No sabes cuál es la mejor opción para ti? ¿No sabes qué necesitas? Somos grandes y perspicaces ayudadores sin competencia. Solo tienes que darnos tus datos y nos pondremos en contacto contigo para buscar juntos una solución.

Y ya, los del macramé:

¿Quieres mejorar tu tapiz? No tenemos competencia. Somos la mejor alternativa a tus problemas con los nudos. ¡Te enseñamos a bordarlos! Somos especialistas en todo tipo de nudos desde 1945.

En qué fallan o por qué no son propuestas de valor

Pues fallan en dos cuestiones fundamentales:

• Hablan de sí mismos.
• No saben nada de ti.

Hay mucho traductor, corrector, coach, diseñador, redactor, maquetador, ingeniero químico… Bueno, de estos hay menos, pero voy al asunto: en general, hay mucho de todo; y tú yo estamos en medio de la multitud tratando de que se nos vea: «Aquí, aquí… ¡Nosotras también! ¡Eh, eh…!».

¡Yo, yo, yo, el de la propuesta de valor! ¡No sé quién eres, pero tú debes saber quién soy yo!

Te diré algo: has leído esos anuncios y has musitado para tus adentros «y a mí, qué», «a mí qué de que sepan tanto y de que tengan una trayectoria de aquí a la luna», «cómo van a decir que son malos o mediocres o…».

A ti qué te cuentan.

Por eso no son propuestas de valor. Tales cascabeles tienen un denominador común: no hablan de ti; hablan de méritos y potencialidades de otros. No tienen idea de dónde te aprieta el zapato a ti.

Ni faltar a la verdad ni prometer lo que no se puede ofrecer

Nadie tiene soluciones universales. Es más realista y eficaz ser bueno en una cosa y especializarse en ella que intentarlo en siete. Para empezar, no prometas lo que no puedes ofrecer, aquello en lo que no tienes destreza.

Pero si no preguntas, no sabes. Antes de ponerte a trabajar en lo que un posible cliente te solicita, te vendría bien establecer una relación con él. En mi caso, por si te sirve de ejemplo: quieren que sus textos queden impecables, pero no todos persiguen lo mismo. Hay quien busca:

• Un texto limpio, claro y entendible. Cuestión de dignidad.
• Eliminar muletillas y otros vicios del decir que por más que mira y remira no se los ve; y todo lo contrario: quien decide mantenerlos aposta.
• Atinar con el adjetivo preciso y la metáfora reveladora y su posición en la frase; cuando uno lleva tiempo empastado con una narración, se ofusca y se pierde.
• Organizar el discurso de manera lógica, congruente, coherente.
• Saber qué palabras, de los cientos, hay que tirar a la papelera. Sin misericordia.
• Aprender ciertos entresijos para redactar textos con acierto y rigor.
• Detectar los conectores adecuados a fin de que el discurso fluya cual corriente chispeante y saltarina.
• Un plan, tanto de entregas como de pagos para que en unos meses pueda tener su obra rodando.

Lo que ofrezco

Y ¿qué hago yo? Hago talla… de textos. Le muestro cómo sacar de la piedra a medio tallar una pieza figurativa o una vasija de terracota. Lo que necesite, puesto que suele variar, como te digo. Ojo: siempre de la pieza a medio tallar, que buscar la piedra y tallarla es otro asunto. A veces me entregan un bloque al que le faltan partes que por mucho que cincelemos le seguirán faltando; toca, entonces, sustituir el modelo y hacerse con una piedra nueva. Así lo indico.

Esto es una metáfora: el cliente entrega palabras y quiere que de ellas salga una nube así, gordita, bien formada. La imagen es de la web Hablando en corto.

Y sigo siendo un vehículo para que el cliente obtenga lo que busca, así que, tanto si puedo como si no, me toca explicárselo y ser muy fina en los argumentos.

No prometo lo que no puedo ofrecer

También hay quien llega con grandes pretensiones: se ve triunfando en Amazon y el SEO es su prioridad. Pues, honestamente, de SEO para Amazon sé lo justo, así que lo recomendaría a quien sí sabe (alguna idea tengo de quién sabe). Lo que está en mi mano hacer es previo a publicar y es previo, incluso, a maquetar. Sé maquetar en papel, pero hace mucho que decidí centrarme en escrituras y correcciones. De manera que mis recomendaciones para maquetación en distintos soportes y no solo en papel van para Valentina Truneanu y para Mariana Eguaras.

Cómo crear una propuesta de valor que sea… de valor

A mi cliente potencial y al tuyo, como a ti, les importa una sola cosa: lo suyo. Ni qué herramientas utilizas ni si haces el pino puente para resolverles la papeleta: lo que quieren es que se la resuelvas.

¿Qué busca, qué espera ese cliente? Algo tan sencillo como obtener certezas de que logrará tal o cual resultado si recurre a ti.

En el centro, tu ranita con su necesidad. Tú y tu propuesta de valor, dándole servicio. ¡Mira qué carita!!

De manera que… ¿cómo crear una propuesta de valor que le dé valor? Olvídate de colocar el eje en tu producto o servicio. La solución pasa por ponerlo a él en el centro; a él o a ella, pero así, plenos y verdaderos, en el centro de tu mensaje.

Preguntas que te interesa responder

Y hacerlo de manera menuda, precisa. Imagina ese cliente quiere ser número uno en ventas en Amazon. ¿Está en tu mano asegurarle que obtendrá ese beneficio si te escoge a ti?

• ¿Qué quiere tu cliente de ti?
• ¿Qué dificultades concretas le interesa resolver?
• ¿Cómo puede asegurarse de que va a obtener lo que busca?
• ¿Cómo haces para sentirte cómodo en la interacción?
• ¿Tienes distintas formas de hacerle sentir cómodo a él?

Para empezar, destierra los tópicos. Nada de:

• Resuelvo todas tus dudas.
• Presupuestos sin compromiso.
• Te ofrezco los mejores precios del mercado.
• Soy una máquina y trabajo por nada y…, en fin, porque me encanta.
• Tengo nosecuántos clientes satisfechísimos de haberme conocido.

La propuesta de valor… con valor

Me da que te pasa como a mí: trabajas en algo que te apasiona y quieres transmitir esa pasión. En tal caso, déjate de explicaciones farragosas; echa mano de metáforas, quizá, para explicar algo que es complicado de explicar.

Esto es para ti, que quieres las correcciones con la pluma que perteneció a Leopoldo Alas. Esto no te lo esperabas, ¿eh?

Puede que tengas una estrategia que te funciona y que es capaz de inspirar a quien se pone en contacto contigo. Habla de ella. Insúflale toda esa pasión. Que quien se acerca a ti pueda ver a las claras el beneficio de escogerte.

Si haces lo que otros, pero no a la manera de otros, no te apartes de ahí porque ahí está escondido tu tesoro.

Es lo que hago y es lo que mi gente aprecia de mí, porque antes de convertirse en clientes se han convertido en eso: en mi gente.

Propina 1

En realidad, es una recomendación: no pongas todo tu valor en el precio. Siempre habrá alguien que lo haga más barato o degradarás tu trabajo y harás un flaco favor a la profesión. Más te vale afinar en tu propuesta de valor.

El precio tiene importancia, pero antes está todo lo que ofreces en el desempeño. Cuida que el cliente repare en ello.

Propina 2

Crear una propuesta de valor útil empieza por hacer un pequeño ejercicio de abstracción. De hecho, mírate desde fuera: no haces algo que hace todo el mundo. Haces algo extraordinario (lo haces, ¿verdad? No estamos vendiendo humo).

Solo te resta ponerlo en palabras. Quien te solicita no quiere solo tu servicio. Te quiere a ti. Hazle saber lo que eso significa.

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