Prejuicios sobre la venta

Cuántos prejuicios sobre la venta y qué necesarios los antídotos que allanen el camino y, si me apuras, que aporten inmunidad.

«A mí no me gusta vender; me gusta que me compren».

«Vender es terrible; ¿dar la matraca y agotar a otros con “cómprame, cómprame”? ¡No, gracias!».

«Si alguien tiene interés, va y compra; no hace falta darle el c*****».

Aparte, la cuestión del precio. Siempre hay otro más barato y más rápido que tú. ¿Mejor? ¿Quién puede decirlo? No siempre hay oportunidad de comparar.

El mundo cambia, los modos de estar en la venta cambian. A menudo, es uno quien se resiste a fluir con esos cambios. Y no va de dar la matraca, sino de que te conozcan quienes te necesitan.

Prejuicios sobre la venta que tienen fundamento

A punto de decir que los prejuicios se forman a partir de experiencias, me detengo. No siempre es así. Ingresamos en prejuicios que ya están instalados; a menudo, ni siquiera hemos necesitado la experiencia. Los prejuicios son a la predisposición mental como las pistas rayadas a los discos. Vale con que otros nos los transfieran, cosa que sucede sin mayor esfuerzo: están en la cultura, el entorno, el propio núcleo familiar.

Venta a puerta fría

Tiempo atrás, siendo como éramos más ingenuos, proliferó un tipo de venta que se presumía cómoda para el comprador: se le acercaba el producto a la puerta de casa. Terminó acuñándose una denominación para esta modalidad de venta: a puerta fría. 

El vendedor de turno no tenía idea de quién abriría. Lo más probable es que fuera un ama de casa a la que debía rendir con sus encantos (imagen + cierta retórica más o menos hábil y ensayada); convencerla de que necesitaba tal producto.

Venta a puerta fría: la señora abría toda confiada creyendo que era la vecina que venía a pedirle un poco de sal, tacita en mano.

Alguna vez nos han dado la barrila —la turra, la matraca, la tabarra, la lata; se han tirado el rollo— con que compremos tal colección, tal libro o tal lo que sea (desde táperes a cazuelas y robots de cocina, pasando por todo tipo de detalles decorativos, cremas y enciclopedias que quedaban divinas en el mueble bar). Alguna vez nos pillaron con la guardia baja y el vendedor supo llevarse el gato al agua.

Quien más y quien menos, todos hemos estado en ese otro lado alguna vez. Lo último que querríamos es vernos ahora en la tesitura de tener que interpretar un papel tan odioso.

Aparece en escena la publicidad

Más adelante, las cosas cambiaron: nos fuimos volviendo más desconfiados y más listos. Perdimos el temor a decir no. También la estrategia cambió: la puerta fría no había desencantado solo a los ingenuos compradores. Los sufridos vendedores también eran víctimas.

En esta segunda etapa la publicidad se lanzó a presentar los productos de forma irresistible; los perros de siempre adoptaron collares nuevos.

Un paso más: el marketing se añade a la función

La sofisticación va siendo progresiva y el mercado estiliza sus tentáculos. Hay una tercera etapa que afianza el ramillete de prejuicios sobre la venta: ese instante en que la publicidad enlaza con el marketing.

Un señor llamado Marketing aparece en escena con toda una estrategia bárbara. Y los prejuicios sobre la venta crecen.

Las empresas se vuelven locas estudiando nuestros comportamientos para evitar los temibles rechazos y continuar, en definitiva, seguir llevándose el gato al agua. O la presa al caldero.

Prejuicios sobre la venta que NO tienen fundamento

No todos los prejuicios tienen fundamento y se deshacen si uno se abre a escuchar de forma activa. Si se logra soltar la asociación que engancha dos ideas, se puede. No diré que es fácil porque se hace en contra de corrientes instaladas, pero se puede.

Primer prejuicio sobre la venta:

Sujetar la creencia de que las cosas deben seguir siendo así. Por los siglos de los siglos. Ese lugar mental en que nada puede hacerse para cambiar lo que consideramos nefasto. El lugar de las ideas preconcebidas. La trinchera en la que uno cree que está a salvo.

Ideas preconcebidas y prejuicios son como el hormigón a una construcción: fijan los pilares sobre lo que se asienta el resto. Esto que para un edificio es bueno, no tiene por qué serlo para la vida. Alguien que no tiene identificados términos como superación, compromiso y confianza vive en un territorio donde no se mueve el aire.

Al abordar los antídotos, volveré sobre esto.

Segundo prejuicio sobre la venta:

Se forma al centrar todo el valor en el producto o servicio. El producto es la estrella. «Somos los mejores en tal o cual», «nuestro producto es el mejor del mercado», «somos unos hachas; no tenemos competencia», «no hay un servicio que dé más por menos». Yo-yo-yo. Mi-mi-mi.

Tercer prejuicio sobre la venta:

Creer que el truco de una buena venta está en ofrecer un buen precio. Léase aquí buen como sinónimo de barato.

Cuarto prejuicio sobre la venta:

Nace de creer que los clientes lo perciben a uno como uno se percibe a sí mismo. 

Aquí, tus prejuicios sobre la venta; enfrente, tú.

Y, de mano de esto —de creer que te perciben como te percibes tú—, creer que perciben el producto o servicio del mismo modo que uno.

Quinto prejuicio sobre la venta:

Todos sin excepción o el mundo al completo es candidato a ser cliente de uno. Y no.

Sexto prejuicio sobre la venta:

Ambicionar todo el pastel.

Se parece al anterior, pero difiere en el hecho de que uno puede apetecer todo el pastel de un sector; la tentación de pensar que, en virtud de cierta especialización, la tarta entera debería corresponderle.

Antídotos para salvar los prejuicios sobre la venta

Desengancharse de todos estos prejuicios exige ciertos estándares de congruencia. Y me explico: tanto la emoción como el lenguaje y la calidad de la energía que se pone en juego tienen que consonar.

Superación como antídoto: voluntad de dar un paso al frente para dejar de repetir patrones

Que las cosas vengan siendo de una manera no significa más que eso: las cosas son así porque alguien las sigue reproduciendo así.

Diré una perogrullada: cada uno es capaz de hacer lo que es capaz de hacer. Hay quien se dedica a hacer réplicas de lo que otros hicieron  y las asume sin mayor cuestionamiento. Pues vale; que no se queje. Si le va bien, es perfecto.

En cambio, otros se preguntan: ¿qué opino de esa forma de hacer?, ¿dónde me parece que falla?, ¿qué no me gusta?; y, por supuesto, qué quiero yo, qué pretendo. Igual puede ser de otra manera.

Estamos a punto de superar el primer prejuicio y de empezar a hablar desde otro nivel.

Compromiso como antídoto: voluntad de sostener con acciones lo que uno se propone

Solo cuando la acción es acción comprometida, cambia la realidad. Mi cliente no es todo el mundo y con cada uno establezco un tipo de relación distinta. Mi propósito es ayudar a cada uno en la necesidad que me presenta.

Ese momento idílico en que te encuentras con tu cliente y caen los prejuicios sobre el hecho de vender.

No todos buscan lo mismo.

• Algunos quieren contar con una obra limpia que exprese sin trabas lo que está destinada a expresar.
• Otros anhelan pulirse en el oficio: organización del texto, recursos literarios…
• Otros, aprender (incluso aquí hay variables y niveles).
• Hay quien llega con una idea y… la cambia porque se muestra inviable.
• Y hay, por supuesto, quien quiere expresar una serie de contenidos y no es capaz.

Cuando soy congruente con mi decisión de ayudar a cada uno en su necesidad, supero el segundo prejuicio.

Confianza como antídoto: hacer amigos antes que clientes

Ofrezco un espacio de confianza para saber quiénes son y qué quieren. Esto lleva un tiempo y una serie de pasos que no surgen de forma automática.

Y me asalta otra verdad de Perogrullo: cada persona es un mundo con unas circunstancias particulares. Dar con la necesidad genuina de cada uno es prioritario para mí.

Además: conozco el valor del servicio que ofrezco, pero ellos no. En consecuencia: el precio nunca estará por delante del servicio.

Tercer antídoto y tercer prejuicio superado.

Al generar un tipo de relación fina, es el cliente quien me informa acerca de lo que percibe de mí. No tengo que hablar de lo increíble (léase buena profesional) que soy. Me salgo de cualquier creencia preconcebida.

Cuarto antídoto y cuarto prejuicio superado.

¿Todo el mundo se abre a ese tipo de relación? No. Y es fantástico que sea así. Eso mismo define con quién voy a entenderme y con quién no. ¡Quinto antídoto y quinto prejuicio superado!

Y de la mano de ese quinto, el sexto: acepto que no todo el pastel es para mí y que eso es muy bueno.

El antídoto estrella que neutraliza los prejuicios sobre la venta

Hay un antídoto estrella: dar por delante, poner el eje en el cliente; ser capaz de detectar cómo cada uno de ellos quiere beneficiarse de los servicios que se ofrecen.

Pon a tu cliente en el centro. Los prejuicios sobre la venta se deshacen como por ensalmo.

Nada de mi-mi-mi ni de yo-yo-yo.

Que uno trabaja en consonancia con lo que ofrece debería darse por sentado. Pero hay que transmitírselo al cliente, ser muy claro con él.

Después de esto, si consigues…

• que le atraiga tu estilo;
• sintonizar desde la empatía;
• hablar su lenguaje;.
• definir su necesidad mejor que él;
• que tu mensaje sea potente.

Ese cliente es para ti. Y tú, para ese cliente. Pero has cambiado en tu vocabulario la palabra venta por la palabra ayuda.

Admiramos a quienes tienen valor y se nos olvida que el valor está en la implicación, en actuar contraviniendo patrones viejos.

Todos tenemos límites y debilidades, pero también una puerta abierta a desafiarlos y a desafiarnos a nosotros mismos. Y no solo para beneficiarnos nosotros, sino para beneficiar a otros.

No vivamos rendidos y entregados a lo sabido, a lo que siempre se hizo así. Es un modo de participar en construcciones de nuevos modos de ser y de hacer.

Y es el modo de que vayan quedando menos prejuicios; y de que los antídotos pasen a formar parte del propio sistema inmune.

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