Cómo vender libros y servicios sin vender

Están quienes debaten acerca de cómo vender libros y servicios sin vender; también están quienes no quieren oír ni hablar de vender porque vender es… (Rellénese al gusto); y están, por fin, quienes ofrecen sus servicios sin complejos, con megafonía y a plena luz.

Parto de la idea de que, te guste o no, todo el mundo se las apaña para vender. Objetarás que tú no, que a ti te compran. Y que no es lo mismo.

Para quedar así de bonita hubo toda una estrategia detrás. Para vender libros y servicios sin machacar al personal, igual.

Bien. No es lo mismo, pero se parece como una gota a otra gota. Varían las estrategias: unas gotas ruedan por el cristal y otras se desploman directamente en el charco.

De cómo se vendían antes los libros…

Quién no conserva la imagen de ese vendedor —trajeado, siempre trajeado— en la puerta, pulidas la barba y las intenciones; en el suelo, una maleta que pretendía no ser lo que era. Regalaba histrionismo y frases con las que estaba seguro de romper cualquier oposición:

—¿Cómo está, señora?; los niños bien, espero. Solo le robaré un minutito. Esto es por el futuro de ellos; me lo agradecerá usted toda la vida.

«Hoy le planto treinta y seis tomos y no la dejo respirar hasta que me firme el cheque».

—Y lo bonitos que le quedan en el mueblebar del salón…

El hombre salía a buscar. Además, era el hombre; la mujer quedaba transferida a las cremas y los táperes. En ambos casos, era lo que se conoce como vender a puerta fría: una imagen que hoy produce urticaria.

Luego la cosa se fue profesionalizando y nació el Círculo de Lectores. Ahí se inauguraba una vocación continuista: la de derribar la puerta una sola vez y fidelizar. Detrás, el genuino afán de aunar negocio y bien social y que la cultura media subiera, de paso, algún entero.

Si había alguna posibilidad de vender sin vender nadie la había mencionado. Otra cosa era acercarse a una librería, pero a las librerías solo acudían estudiantes y gente rara.

… a vender ahora libros y servicios

Y lo monas que quedaban las colecciones de libros junto a los más diversos cacharritos en los mueblebares de la época…

Es obvio que antes de poner libros y servicios en el mercado, uno tiene que haber escrito y corregido mucho. O sea: haber escrito mucho, haberse corregido a sí mismo y haberse dado a corregir mucho. Sería lo deseable. En cambio, hay quienes se ven asaltados por las prisas y se atreven hasta a salir con la camisa del revés.

No basta con escribir ni basta con escribir bien. Tampoco es suficiente con que esté bien corregido. Ni salva la situación que el texto esté libre de clichés y contenga metáforas memorables. Por descontado: las serpentinas, bengalas y demás parafernalia fallera son puro despilfarro. La peña está resabiada y lo que pudo seducir hace un tiempo ya solo causa aborrecimiento. Me refiero a lo que le cuelga el sambenito de spam, que revienta las paciencias de los más pintados.

¿Por qué alguien debería comprarte lo que sea si no has tenido el buen gusto de presentarte antes?

¡Ah!, pero es que incluso el concepto de presentación ha cambiado.

Cómo presentarse para llegar a vender sin vender

Si estoy diciendo que tienen que conocerte, es obvio que has tenido que presentarte. A lo mejor esta eres tú y yo solo estoy copiando tus palabras con todo el descaro del mundo:

—Buenas… Me llamo Micaela Sanjurjo. Llevo veinte años corrigiendo libros de todo tipo y pelaje y escribo desde que no levantaba un palmo del suelo. Tengo varios másteres en disciplinas como Literatura, Filología Hispánica, Edición e Inteligencia Artificial Aplicada.

Y es legítimo, oiga. Puede que alguna editorial de esas que mantienen patrones de filiación tradicionales se te rinda.

Pero no te decepciones si es que no.

Luego está quien abomina de presentarse así, por las buenas. A cambio, asiste a actos en los que conocer y darse a conocer. A veces, suena la flauta y se entera de una vacante aquí o allá.

Listo para ponerse a vender libros y servicios como loco. Abrió su canal hace unos días y tiene ya chorrocientos mil seguidores. Uno que está a la última…

Y están los otros, los emprendedores. Los que se preguntan cómo hacer para vender sin vender. No salen con las maletas a la calle, pero hacen una barbaridad de cosas: escriben artículos, mantienen blogs, suben vídeos, hacen podcasting; hablan de copywriting, de storytelling y de cosas rarísimas como autorrespondedores, lead magnet o embudos de venta. Se mueven en comunidades de aprendizaje y les interesa el marketing, las redes sociales…

A los clientes les encanta comprar, no que les vendan

Un mantra que resistentes y no resistentes repiten es este: «A los clientes les encanta comprar, no que les vendan».

Pero la madre del cordero sigue siendo la misma: ¿quién querría algo de ti si no sabe que existes ni qué puedes hacer por él? ¿Quién querría comprarte nada? Todo eso raro del apartado anterior tiene ese fin. El fin del copywritng o del storytelling o los pódcast es vender sin que lo parezca. Una buena historia vende, una determinada forma de escribir vende.

—Pero ¿de qué se sirven?

—Son estrategias que vinculan al posible cliente con una marca determinada.

—¿Cómo lo hacen?

—Le clavan flechitas en el centro del músculo cardíaco.

Yo, que me gano la vida corrigiendo textos y ayudando a escribir, subo cada semana un artículo a este blog. Parece que no estuviera vendiendo nada…, pero sí; sucede de forma indirecta: ofrezco contenido que gusta (o parece gustar) a quienes me dirijo (a mis clientes potenciales: escritores de ficción y no ficción).

Es una forma alternativa a la del «Me llamo Micaela Sanjurjo. Llevo veinte años corrigiendo…».

Mi blog es un escaparate y es también la mitad del chiste de que los clientes lleguen a mí. La otra mitad son las redes sociales.

Escritores, correctores: cómo no vender libros y servicios a puerta fría

La venta se ha ido sofisticando. Y aunque no te lo parezca porque uno no se gasta los cuartos en publicidad dura, todo el mundo vende.

Vende incluso Micaela Sanjurjo, que se ha tirado la torta de años invirtiendo en sí misma; porque sabe que su público objetivo se rinde ante un currículum así: todos esos másteres y los millones de matrices corregidas son su aval y su cartel publicitario.

Las nuevas estrategias para vender productos y servicios pasan por aquí.

Siendo como es una correctora de órdago, también tiene que salir a buscar para vender sus servicios a puerta fría.

Micaela lleva tiempo enviando currículums a diestro y siniestro, puesto que los clientes no se quedan para toda la vida. Empieza a tener tanta experiencia en redactar cartas de presentación que le daría para otro título.

Lo que más recibe son amables respuestas asegurándole que guardarán su contacto.

Tiene una compañera, Susana Neumann. Susana escribe; y ya hace un tiempo que aprendió la lección: para vender libros a puerta fría, tiene que hacer algo distinto a bombardear con compra mi libro o mira qué thriller que te dejará sin aliento. Ni para los libros de divulgación le sirve decir «no hay otro igual en el mercado». El mercado es un ente sobresaturado de todo.

Hoy día nadie se queda ya sin aliento. El umbral de saturación ha perdido los contornos. Y quien busca un libro que nadie antes haya escrito, ¿qué te apuestas a que lo escribe él?

El corrector que se las ingenia para vender sin vender

Se ha democratizado la publicidad y no lo digo porque los anuncios en televisión hayan bajado de precio. Es porque el mercado ha dado a luz una población ingente de peña que se lo guisa solita (o casi): los autónomos, los freelancers, los nuevos emprendedores y esos subproductos denominados start-ups.

Hay de todo; hay quien no le echa cuentas a cómo hacer para vender a las claras, aunque —eso sí— se rodea de estrategias. No es un ingenuo.

Y está ese otro pequeño profesional cuyo sueño no es vender. Su sueño es que le compren. Que en lugar de cortejar, lo cortejen. Y echa el resto: afina, pule, se entrega. Y más aún: escribe, estudia, aprende, se documenta; va ganando en experiencia y atinando mejor en su voz; cada vez más fiel a sí mismo y dando lo mejor de sí.

Deja de importarle cómo hacen otros a los que, sin embargo, admira y respeta. Es como se las ingenia para vender servicios sin vender.

Y, tal vez, futuros libros.

El escritor que se las ingenia para vender sin vender

Los tiempos no solo cambian; últimamente compiten con la velocidad de la luz. También los escritores se ven impelidos a buscarse las mañas, a descubrir cómo vender libros sin vender ni machacar al personal; que, como hemos dicho, es la forma rápida de espantar al interesado más ingenuo.

Ese escritor también debería aprender técnicas de persuasión y de escritura creativa. Porque también necesita rodearse de argucias literarias para vender sin vender.

Cuando hablo de despertar el interés a la hora de publicar, me refiero a lograr algo parecido a esto.

El escritor que cuenta historias con una finalidad dirigida sabe que…

• Despierta el interés de potenciales lectores.
• Hace captación de ese modo sutil: genera intriga, entretenimiento.
• Descubre nuevas facetas de sí mismo que, de otro modo, se mantendrían ajenas a su capacidad innata de crear.
• Accede a una experiencia más dilatada del hecho de escribir.
• No se desespera en la búsqueda de la conversión a ventas.
• Aprende de este nuevo aspecto del proceso: lo ajusta, reconduce…
• No pierde de vista el objetivo.

Si el hecho de escribir es un hecho solitario, también tiene esta otra vertiente social. Y ahí están las redes, que bien manejadas, ayudan a crear comunidad, a relacionarse, a reducir distancias, a conocerse; y a darse a conocer.

Lo privado y lo público: esa especie de cancha en la que uno se va alternando; a veces juega y, a veces, ve jugar a otros mientras aguarda en el banquillo.

Propina 1

Como dice Carlos Marzal, magnífico poeta valenciano: «El arte es estar con la gente sin la gente».

Me atrevería a añadir que ese estar con y sin es la doble condición de quien vive enamorado.

CONSOLACIÓN DE LA LITERATURA

Por las aguas del cuerpo y de la mente,
la ciudad fluye hacia ninguna parte.
De vivir nos consuela sólo el arte,
que es estar con la gente, sin la gente.

Carlos Marzal, La vida de frontera, 1991.

El mundo ha cambiado y resistirse es necedad. Creo que vale más tomar este hecho como parte de las circunstancias que rodean el escribir y el vender, tanto libros como servicios.

Propina 2

De cómo vender libros y servicios sin vender saben mucho Víctor J. Sanz, Néstor Belda, Gabriella Literaria y Ana González Duque.

Valentina Truneanu  analiza aquí una serie de estrategias de quienes se tiran al ruedo de la publicación digital. Y otra experta en la venta de servicios editoriales y sobradamente conocida entre escritores y correctores: Mariana Eguaras.

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